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调果师:水果O2O的品牌突围战

来源:作者:人气:-发表时间:2015-07-25 10:15:00

调果师.jpg

您喝过鸡尾酒吗?这种不同果汁、基酒调制的酒精饮料,因为丰富的口感深受年轻人喜欢。那么,你有没有想过,像鸡尾酒一样调制果汁呢?

在调果师,你倒是有机会尝一尝。

调果师是一个O2O果汁店,通过线上微信下单,线下实体店取货的模式,调果师成功打入社区消费领域。在2015年2月,调果师获得了高达2000万元的Pre-A轮融资,4月,调果师在京东众筹上线,仅3个小时就完成了1300万元的既定目标,成为当次京东股权众筹筹集成功最快的项目。

在很多人看来,调果师就像一个资本宠儿,事实上,调果师的品牌之路也并非一帆风顺。

调果师创立于2013年5月,最初调果师的模式主要是和各大影院合作售卖鲜榨果汁消费者可以选择线上下单或是直接到场消费。

调果师的产品独具一格,通过澳橙和美洲橙的简单搭配,调果师可以调配出六种不同口味的饮料,每一款产品都有一个电影主题名,例如:这个杀手不太冷、花样年华、罗密欧朱丽叶等等

定位准确、模式简单、产品特别,调果师很快就获得了自己的市场,开业当月调果师获得了6.7万的交易流水成为开业第一个月销售额最高的店铺。

但是,对于这个成绩,调果师并不满意。在调果师创始人大余看来,O2O是一个从线上到线下的过程,想要实现线下消费者的大量增长,必须扩大线上的流量规模

为此,调果师开始调整模式一方面在线上做起了团购,另一方面,在线下推出饮品试喝活动,通过低价或免费吸引消费者在一个月内调果师的微信服务号就增加了3000多名关注用户。遗憾的是,调果师关注度虽然增加,但消费人数却没有什么变化。究其原因,还在于其一杯40元的高价,这导致许多消费者对调果师的产品望而却步。

高价的原因有两个:一是调果师采用的都是新鲜进口水果,二是影城的高额租金让消费者承担了更多的间接费用

调果师意识到,在逼格之外,互联网消费者更青睐那些高质中价的产品,为了能够突破高定价的束缚,调果师决定从影院走出去,并决定不再只售卖鲜榨果汁

可是到底该卖什么呢?

为了找到消费者的刚需,调果师在微信进行了一次测试用户在选择产品的时候,可以选择上门榨汁服务,可以单独购买所需的榨汁机和榨汁的原材料——澳橙。

最终,选择上门榨汁只有20余人,而价格高达599元的澳橙却在5天内售卖出了很多箱,调果师意识到,水果才是刚需。

于是,调果师开始重新调整自己的销售战略,从销售鲜榨果汁转变为销售果汁、果切、水果多品类组合。在调果师看来,水果、果切、果汁的搭配是让顾客选择最简便的食用方式用户如何吃着舒服,调果师就该提供何种产品和服务。

2014年11月,调果师的线下水果店“未来水果店”正式成立,消费者不仅可以在“未来水果店”购买新鲜优质的水果,同时可以品尝调果师的饮品。未来,这些水果店还将全部成为调果师的外送站

值得一提的是,“未来水果店”的营销也是颇具互联网特色。

一是限时抢购:未来水果店每天提供一种低价产品限时抢购,吸引了社区的很多大爷大妈;二是年轻化的销售思维:未来水果店会把水果按颜色分成五个区销售,并进行包装上的设计,直接论个来卖,这样的做法为未来水果店带来了不少年轻消费者。

目前,调果师已经实现了每月超过50万的交易流水,果汁和果切的销量在没有外送的前提下占比提升到30%-40%。

点评:传统O2O模式中,很多企业的做法从线上(Online)开始,向线下(Offline)延伸而调果师却反其道而行之。

调果师认为,像水果这种传统行业,必须将线下店做火,才有可能延伸到线上,所以一开始,调果师做的是开店模式它采取与影院跨界合作的方式,主打鲜榨橙汁这一单品。

之后,调果师扩展品类,转向水果和果切,全品类双线发展。不仅在产品上迭代升级,在营销和运营思维上也不断创新。

在调果师的创人大余看来,这其实就是O2O进化的过程。不管是什么O2O,还是从哪个O到哪个O,都已不重要,重要的是要不断地进化,才能可持续地发展下去。

这或许也给我们带来了启示:路是走出来的!每个成功的企业都必然经历一段探索的过程,单仁老师在课堂上一再强调学员将营销思维与企业自身相结合,即使同样运用O2O模式,在实际运营的过程中,也要找到最适合自己的差异化定位,从而抢占市场。


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