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上周和大家分享小米公司如何通过将自己4年时间成为国产手机行业第一的方法论六大关键，输出给传统企业，两年时间帮助紫米充电宝、华米手环、ninebot平衡车成为行业第一甚至世界第一。
这套方法论的第四点就是要有精准的用户画像。
我先后研究学习了腾讯、小米、华为、苹果等公司产品的打造模式，在我们团队中有来自腾讯、华为、阿里、百度等公司的产品经理，还有年会销千万、过亿的会销高手，浓缩这些经验。
我去年9、10月与牛商网团队一起重塑产品，画出精准的目标客户画像，找到客户的三大核心需求。
在经过两个月的打磨后，销售额翻了几倍，最重要的是获得非常好的客户口碑，并在2018年定了增长近10倍的业绩目标。
下面就和大家分享一下腾讯、小米和牛商网等企业是如何借助精准的目标客户画像来提升销售的。
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大家都知道，游戏项目在腾讯公司的总收入中占据半壁江山，但是在2012年腾出游戏团队从PC—网页游戏—手机游戏转型的过程中，手机游戏并没有承接腾讯在PC端游戏的风采。
因此腾讯重塑整个产品架构，把游戏产品分为了长、中、短三类产品，三类产品有不同的战略定位：
· 短期产品定位于积累玩家规模、忠诚度
· 中期产品定位于强化营收能力、盈利能力
· 长期产品定位于具有深度玩法的高盈利性的精品大作
其中短期产品有不同的用户画像——
·要有全民潜质——即保证下到5岁上到75岁都爱玩，实现全民潜质就必须做到游戏产品零教学，游戏主要是基于两种操作方式：“滑”和“点”。
于是就有了《天天爱消除》、《天天连萌》这两款火爆的游戏。
上期和大家分享的小米投资的生态产品也是有一个清晰的用户画像——
· 引入生态产品必须与小米1.5亿用户群的特征相匹配，集中于18~35岁，有7成理工男，追求性价比。
因为这样利用小米平台才更容易引爆。因此小米选择了小米智能插座、扫地机器人、智能家居等产品。
知名的服装企业Zara也有清晰的目标用户画像，一看就知道它的定位是有消费能力的白领，当然这个消费能力对于不同的城市有标准，北上广深要8000元/月以上，二线城市就在5000元/月左右。
▲Zara的用户画像
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通过腾讯、小米、Zara的案例，大家可以理解精准的用户画像对于打造产品有什么作用?我总结有三个作用——
1、究竟是谁买我们的产品?明确精准客户，产品功能就不会导致成本过高。
2、我们的潜在客户在哪?有利于精准的营销资源投放，这样我们就清楚营销资源会投在什么渠道，减少无效投放。
3、客户还可以买什么样的产品?增加复购，提升销售业绩。
我们再看一下最近这两年火爆的直播行业，腾讯3月8日豪掷70亿同一天同时投资了虎牙和斗鱼两家直播公司。
对于传统企业的人来说，腾讯为什么这么看好直播?直播公司为什么要花几千万签约直播网红?
我们来看看直播行业六种用户画像和他们的需求，就会明白为什么直播行业会这么火?
▲六种不同需求的用户
· 最多的放松消遣型，占比近30%;
· 第二是消磨时间型，占20.5%;
· 还有游戏电竞型占18.5%;
还有追求明星型、寻求陪伴型和追逐超流型。
你会发现，原来直播是可以满足中国这么多不同类人的需求，那么针对这些用户画像和需求，再看看直播企业获取用户的渠道，就知道广告营销资源的投放。
而直播获得新用户最大的渠道是主播排行榜，然后是平台推荐和好友推荐，知道这些用户画像数据我们投广告的时候就很清楚了，知道该投向什么地方。
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看完这些案例，大家都知道，做好产品、销售、营销之前，最重要的是首先做好用户画像，无论是大到腾讯、小米，小到传统企业，如何做用户画像?怎么做用户画像?分成有六个步骤——
▲用户画像六个步骤
接下来我通过两个案例来分析如何做用户画像——
案例1：
我参与投资一家做物流供应链的安保泓公司，前两年发展的速度很慢，不是技术、产品不行，产品经理都是IBM出来的大咖高级工程师，两位创始人的产品都服务过华为、上海通用等大企业。
经过分析发现问题主要出现在客户上，产品服务大企业和多个行业，其中一家是光明、蒙牛的物流服务公司，年销售额达到30个亿。
但是产品导入难度很大，而且盈利模式很难实现，两位创始人分析后，砍掉原来的物流公司和大客户软件定制开发的业务，重新定义了用户画像。
这里面的用户画像大概有四个标准：
▲互联网+服装产业链的用户画像
并且我也给这个企业重新梳理了战略定位——新零售平台的“三流”搭建者。这个“三流”指的是信息流、资金流和物流。
公司通过给服装行业提供供应链和门店销售解决方案，帮助服装零售门店销售额增加了2~4倍，目前使用这套方案的服装门店就达到600多家，今年一季度业绩比去年增长了30多倍。
案例2：
如何给牛商网重塑产品和做用户画像?
2017年以前，牛商网的网络营销代运营产品，由于产品设计、定价的问题，一直不是很理想。
在开产品会议的时候，我在会议室讲台上放了一张凳子，我说这就是谷歌价值6000亿美元的产品思维。
因为谷歌每次产品会议，也都是这样放一张凳子在会议室中间，假设客户就坐在我们面前——思考我们客户是什么样?客户有什么痛点?最需要什么的产品?
首先是将牛商网前20大和最后十名客户圈出来，你的目标客户的画像就非常清楚了，并且把这些目标客户划分五星、四星、三星级别，这就是你重点开发的客户了。
▲牛商网四星级客户画像
我还要团队列出十大退单的客户，统计完之后，发现什么样的客户容易退单?退单的原因要么是我们服务不好，要么本身这个客户不适合这个产品，这样牛商网就很清楚哪些企业不适合我们的产品。
比如说目标客户只是适合在深圳市，深圳以外就不适合，这类客户不适合互联网营销代运营。
这样销售团队就会节省精力回避不合适的客户，而不是去盲目地开发客户，导致资源浪费，同时产生不了效果让销售团队也失去信心。
经过多次深度的市场调查、客户调研，得知客户最关心的网络营销代运营最关心三个方面：
1、 获客能力
2、 品牌推广
3、 系统成长
围绕客户的三大需求，重塑产品，期间产品方案被拍死好几次，有一次产品经理小杨在产品方案被现场拍死之后，还大哭了一场。
但是，在新产品方案花了两个月时间出炉后，销售额却翻了几倍，最重要的是获得非常好的客户口碑，而网络运营团队也在2018年定了增长近10倍的业绩目标。
大家明白为什么在设计、开发产品的时候，用户画像这么重要了，为什么销售、营销要前置到产品打造的用户画像环节，因为这个过程不只是涉及产品设计和研发、生产，还涉及了后面的营销和销售。
就像我给团队说：用户画像不清楚，努力白费，死磕也白费。
今天和大家分享打造产用户画像的三大作用以及用户画像的六大步骤以及案例，配合上周小米给传统企业打造爆品的六个关键，希望帮助企业们打造更好的产品，让产品自己销售产品。下周和大家分享打造爆品的如何做好用户调研。
本文由作者 宋子 授权单仁行发布，宋子老师微信公众号：企业木桶的七块木板
